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Erfolg durch "Networking"

Nicht nur Ihre persönlichen Fähigkeiten sind wichtig für Ihren beruflichen und privaten Erfolg. Die Qualität des Sie umgebenden Netzwerkes ist mindestens ebenso entscheidend.

Ein schöner Leitgedanke stammt von dem Amerikaner Jim Rohn: „Ihr Einkommen, Ihre Einstellung, Ihr Lebensstil wird dem Durchschnitt der Einkommen, der Lebenseinstellungen, der Lebensstile der fünf Personen entsprechen, mit denen Sie am häufigsten zusammen sind". Nach kurzem Nachdenken erschließt sich die Relevanz des Gedankens und wir fragen uns, ob wir uns mit den richtigen Menschen umgeben.

Berufliche und persönliche Weiterentwicklung gelingt uns immer dann am besten, wenn wir entsprechende Vorbilder haben, also Menschen, die beruflich oder gesellschaftlich auf einer höheren Stufe der Erfolgsleiter stehen als wir selbst, die uns ein Ziel vorleben. Das funktioniert über die Distanz ganz gut, wesentlich besser ist es aber, wenn sich die Vorbildperson in unserem Kreis aufhält (oder wir uns in dem ihrem). Dies verbessert ganz erheblich den Informationsfluss in unsere Richtung. Außerdem öffnet uns der Kontakt zu einflussreicheren Menschen die eine oder andere Türe. Die Kunst, sich mit den richtigen Menschen zu umgeben und von diesen bei Bedarf auch Rat und Unterstützung zu erhalten, nennt man „Networking".

Energie und Zeit in Beziehungen zu den „richtigen" Menschen zu investieren, zahlt sich aus. Da man gewöhnlich nicht weiß, wann man sein Netzwerk benötigt, sollte man es so früh als möglich aufbauen. Erfolgreiches Networking wird mittlerweile sogar in amerikanischen Business-Schulen gelehrt. Der Aufbau eines gut funktionierendes Beziehungsnetzwerkes innerhalb und außerhalb der Firma ist besonders wichtig für Einzelkämpfer, Selbstständige und Berufseinsteiger. Schätzungsweise die Hälfte der zu vergebenden Stellen in Deutschland wird übrigens nicht ausgeschrieben, sondern an Netzwerk-Kontakte vergeben.

Ein Netzwerk hat neben der möglichen sozialen Komponente zwei Ziele: direkte Unterstützung durch die Personen innerhalb des Netzwerkes (der Chefarzt, den Sie kennen, behandelt Sie bevorzugt) sowie neue Kontakte zu bekommen (der Chefarzt, den Sie kennen, empfiehlt Sie zum Beispiel einem befreundeten Banker für eine Kreditvergabe).
Networking ist eine hohe Kunst und keineswegs mit "Einschleimerei" zu verwechseln. Der gute Networker gibt dem Netzwerk sehr viel zurück. Täte er dies nicht, würde er sich nicht in seinem Netzwerk halten können. Networking ist ein Geben und Nehmen und beruht auf gegenseitiger Unterstützung und Wertschätzung. Es dient dem Erreichen gemeinsamer Ziele wie beruflichem oder persönlichem Weiterkommen, Informationsbeschaffung, Erfahrungsaustausch oder auch dem gemeinsamen Einkauf von Gütern oder Dienstleistungen.

Falls Sie kein eigenes Netzwerk gründen möchten, können Sie in bestehende einsteigen. Einige Organisationen haben sich dem Networking mehr oder weniger explizit verschrieben wie zum Beispiel www.round-table.de, www.fulbright.de, www.lions.de, www.rotary.de, www.cap-up.de, www.xing.com, www.bju.de , www.manager-lounge.com, www.wjd.de, www.airportclub.de. Einige dieser Vereinigungen, wie der renommierte Frankfurter Airport Club oder die Rotarier, wählen neue Mitglieder allerdings sehr gezielt aus.

Im Folgenden werden die Grundlagen jedes erfolgreichen Networkings beschrieben.

- Wissen, was Sie wollen!
Sie müssen wissen, warum und wofür Sie netzwerken. Definieren Sie zunächst Ihre privaten und beruflichen Ziele, Ihre Lücken und Ihre mögliche Rolle im Netzwerk. Dann wird Ihnen klar, mit welchen Menschen Sie zusammen sein sollten, um diese Ziele zu erreichen.

- Sammeln Sie Kontakte - immer!
Ein gutes Netzwerk ist meist ein großes Netzwerk und besteht aus möglichst einflussreichen Personen, zu denen Sie einen möglichst guten Kontakt haben. Sammeln Sie also Namen von Personen, die Ihnen nützlich sein können und welchen Sie umgekehrt nutzen können. Entnehmen Sie geeignete Namen Teilnehmerlisten von Kongressen die Sie besuchen. Lesen Sie Fach- oder Publikumspresse oder Geschäftberichte, um an Namen zu kommen. Sie können an der Supermarktkasse Kontakt knüpfen, beim Frisör, in jeglichen Wartezimmern, beim Elternabend, bei geschäftlichen Zusammenkünften. Fragen Sie Ihre Familie, Bekannten oder ehemalige Arbeitskollenen (zu denen Sie den Kontakt nicht verlieren sollten) nach nützlichen Kontakten und bauen Sie ggf. Beziehungen auf zu anderen Firmen in Ihrem Bürogebäude. Bleiben Sie bei einer Zusammenkunft nicht zu lange bei einem Gesprächspartner hängen, es gilt, weitere Leute kennenzulernen. Lassen Sie sich immer die Visitenkarten Ihrer neuen Kontakte geben. Networking ist eine Dauerbeschäftigung, die Initiative und Kontinuität erfordert, Zeit zum Vertrauensaufbau benötigt und die denen, die sie mit leichter Hand ausführen auch Vergnügen bereitet.

- Nichts geht ohne eine positive Einstellung!
Ein schlecht gelaunter Griesgram, ein Nörgler, ein Pessimist, ein unhöflicher, unsympathischer Mensch hält sich nicht lange in einem Netzwerk. Wir umgeben uns lieber mit Menschen, die uns etwas geben, und sei es das angenehme Gefühl ihrer Anwesenheit. Dann funktioniert auch ein Netzwerk: man wird gerne mit Ihnen zu tun haben, Ihnen gerne Empfehlungen geben und Kontakte vermitteln, mit Ihnen gerne arbeiten. Ihre frustrierenden Lebenserfahrungen sollten Sie für sich behalten. Jammern Sie nicht herum, drängen Sie sich nicht auf, machen Sie keine falschen Angaben über sich. Ragen Sie statt dessen durch Ihr angenehmes Verhalten aus der Masse heraus und tun Sie Überraschendes: Bedanken Sie sich zum Beispiel für Unterstützung und Empfehlungen.

Wer Ihnen einen wichtigen Kontakt vermittelt, setzt seine Reputation bei diesem Kontakt auf's Spiel. Gute Kontakte gibt man nur vertrauenswürdigen Menschen. Zeigen Sie sich würdig des Vertrauens, welches Ihnen jemand entgegenbringt, der Ihnen einen Kontakt vermittelt, an den ansonsten schwer heranzukommen wäre und behandeln Sie diesen Kontakt sorgsam. Nehmen Sie diesen Kontakt auf und melden Sie dies zurück an den Namensgeber. Unterlassen Sie dies, wird Ihr Informant das Interesse an weiteren Empfehlungen verlieren.

Zeigen Sie Motivation und Enthusiasmus Ihren Netzwerkkontakten gegenüber, denn wer unterstützt schon gerne gelangweilte Leute? Ihr Erfolg als Netzwerker hängt auch von Ihrer Fähigkeit ab, zu kommunizieren (auch Small-Talk zu betreiben) und zuzuhöhren. Wirklich gutes Kommunizieren und insbesondere Zuhöhren wird selten beherrscht (üben Sie es, hier können Sie wirklich punkten), ist aber unabdingbar um Informationen zu bekommen und, wichtiger noch, dem Gesprächspartner Aufmerksamkeit und Respekt zu erweisen.

Stärken Sie Ihr Netzwerk, indem Sie Leute zusammenbringen, die sich nicht kennen, aber voneinander profitieren können. Tragen Sie nicht nur Ihre eigenen Visitenkarten ständig bei sich, sondern auch die von Leuten, welche Sie weiterempfehlen möchten.

Wie Eingangs erwähnt, haben Sie innerhalb des Netzwerkes auch eine Funktion, und diese hält Sie in dem Netzwerk: Helfen Sie, unterstützen Sie, geben Sie Informationen weiter, vernetzen Sie. Richten Sie zum Beispiel jemandem den Computer ein, helfen Sie bei der Informationssuche, senden Sie relevante Zeitungsartikel an Leute, die diese gebrauchen können. Halten Sie die Augen offen für Gelegenheiten, die Ihrem Netzwerk nützlich sein können. Und das aus einem ehrlichen Interesse heraus, denn reiner Opportunismus und Oberflächlichkeit wird schnell offensichtlich. Geben Sie, ehe Sie nehmen. Und halten Sie Ihre Versprechen ein.

- Ragen Sie heraus!
Wer Sie sind und wie Sie wahrgenommen werden, beeinflusst sich wechselseitig. Es hilft Ihrem Networking-Erfolg, wenn Sie ein aussergewöhnlicher und interessanter Mensch sind. "Seien Sie aussergewöhnlich und interessant," ist natürlich eine schwer zu realisierende Empfehlung, hier dennoch einige Hinweise: Finden Sie Ihren persönlichen Stil bei Kleidung, Äusserem, Sprache, Verhalten, der sich - möglichst angenehm, aber zielgruppenaffin - von der Masse abhebt. Füllen Sie das Äussere mit Inhalt, der Sie in die Lage versetzt, eine interessante Konversation zu führen. Möglichst aktuelles Wissen aus einer Bandbreite von relevanten Quellen (FAZ statt “Bild”...) hilft hier. Engagieren Sie sich in wohltätigen Aktivitäten, suchen Sie die Öffentlichkeit.

- Keine Angst, Fragen zu stellen!
"Große Tiere" sind weniger abweisend als weithin angenommen. Treffen Sie den Vostandsvorsitzenden einer Firma, mit der Sie immer schon einmal Kontakt aufnehmen wollten, sprechen Sie ihn an. Leute mit Geld und Einfluss kennen die Notwendigkeit und die Regeln des kontinuierlichen Networking. Überlegen Sie sich vorher, wie Sie sich einem neuen Netzwerkkontakt vorstellen, so dass dieser zügig und ohne Phrasen versteht, wer Sie sind und welchen Nutzen Sie (und er) haben könnten. Stellen Sie gezielte Fragen - Zeit ist schließlich Geld.

- Bleiben Sie dran!
In einem Netzwerk zu sein, bedeutet präsent zu sein. Vermeiden Sie, in Vergessenheit zu geraten, denn das ist fatal. 80 Prozent der Netzwerkarbeit bestehen darin, in Verbindung zu bleiben. Dazu reicht ein kurzer Anruf oder ein E-Mail. Einen Anlass braucht es nicht, aber Geburtstage oder dergleichen sind gute Gelegenheiten. Vermeiden Sie es zum Beispiel, mittags alleine Ihr Butterbrot zu essen. Gehen Sie mit Ihren Kollegen essen, oder noch viel besser, mit einen Kunden oder einer Person, die Sie in Ihrem Netzwerk haben möchten. Rufen Sie sich einem neu gewonnenen Kontakt möglichst innerhalb von drei Tagen in Erinnerung. Sie sollten eine Stunde täglich für Ihr Networking einplanen.

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